Dans un monde des affaires en constante évolution, les soft skills – ou compétences interpersonnelles – prennent une place de plus en plus centrale. Les transformations technologiques, l’omniprésence des médias sociaux et les nouvelles habitudes de consommation redéfinissent le rôle du commercial. Aujourd’hui, maîtriser les aspects techniques ne suffit plus. Il faut aussi exceller dans les compétences humaines pour se démarquer et créer des relations de confiance.
Qu’est-ce qu’un Soft Skill ?
La littérature oppose souvent les soft skills aux hard skills :
Contrairement aux hard skills, qui désignent des compétences techniques spécifiques, les soft skills englobent les aptitudes interpersonnelles telles que l’empathie, la gestion du temps ou encore la capacité à s’adapter, etc …
Cependant, gardez bien à l’esprit que dans la réalité, soft skills et hard skills sont complémentaires et interconnectés !
Un soft skill étant une compétence interpersonnelle qui englobe des traits de personnalité, des habitudes, des attitudes ainsi que des aptitudes sociales et de communication, ils sont donc universels et transférables, et peuvent bénéficier à n’importe quelle fonction ou secteur.
Selon le magazine Forbes, des qualités comme l’empathie et la gestion du stress font désormais la différence dans les recrutements, et ces compétences sont devenues essentielles pour les équipes commerciales :
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C’est le nombre de recruteurs qui considèrent les soft skills comme un élément clé pour la performance dans leur entreprise
Les entreprises qui investissent dans le développement des soft skills de leurs employés voient une amélioration notable de la performance et de la satisfaction client.
Ces compétences permettent non seulement de se connecter avec les clients de manière plus authentique, mais aussi de répondre à leurs attentes de façon plus personnalisée.
Les Soft Skills essentiels en vente :
- Écoute Active : Essentielle pour comprendre au-delà du besoin exprimé par un prospect ou un client et proposer une solution sur mesure.
- Gestion du temps : Compréhension des sentiments et états non-émotionnels d’un prospect ou client afin de construire une relation de confiance solide.
- Résilience : « Capacité à rebondir, à s’adapter, à se rétablir » face aux refus inévitables pour maintenir un fonctionnement positif. (Jorge Rodríguez, Mônica Zaccarelli & Davoli Ricardo Pérez, Guide pratique de santé mentale dans les situations de catastrophe : série de manuels et de guides sur les catastrophes no.7, 2006)
- Empathie : Dans le quotidien d’un commercial, les priorités peuvent changer d’un instant à l’autre pour de multiples raisons. Il est crucial pour un vendeur de savoir prioriser ses tâches et organiser son temps pour rester efficace sans faire des journées à rallonge. La loi de Pareto est très utilisée pour bien connaître ses priorités.
En conclusion
Investir dans le développement des soft skills de votre équipe de vente n’est pas seulement recommandé, c’est essentiel.
Alors que les compétences techniques peuvent être apprises et automatisées, les soft skills restent au cœur de toute interaction humaine réussie. À l’ère du digital, l’humain reste au cœur de toute relation commerciale réussie et durable.
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